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跨越鸿沟:颠覆性产品营销圣经

内容简介

“鸿沟理论”指的就是高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍:高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”,能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场,成功赢得实用主义者的支持,就决定了一项高科技产品的成败。实际上每项新技术都会经历鸿沟。关键在予采取适当的策略令高科技企业成功地“跨越鸿沟”,摩尔在这本书中就告诉了人们一些欠经考验的制胜秘诀。 对于深谙经营之道的公司来说,这本书是他们走向成功的蓝图;对于其他普通的公司来说,这本书是他们安身立命的手册;对于所有的商业人士来说,这本书绝对是值得一读的好书--跨越鸿沟:颠覆性产品营销圣经

精彩短评

1.技术采用的生命周期:创新者、早期采用者、早期受众、晚期受众和落后受众。真正可怕的是,第一批采用者和早期公众之间存在着深刻而不可预测的差距。2.目标客户形象的表现:这些形象很容易记住,称为特定的“特征”。可以说,这些角色代表了一些特殊的市场行为。3.当高科技企业跨越差距时,他们必须首先考虑四个最重要的因素:目标客户、强大的购买力、整个产品和竞争。4.成功跨越差距的一般规则其实很简单:根据你的收入目标选择合适的市场规模。如果您发现目标细分市场太大,请实施其他细分市场。5.高科技企业弥合差距的主要目标是找到

精彩书摘

如今,越来越多的人开始谈论高科技企业如何才能以及应该成为一种受市场驱动的商业组织,这似乎已经形成了一个潮流。但是按照我自己的观点,根本没有所谓的“成为”这种说法。所有的商业组织本来就是由市场驱动的,无论它们承认与否。当一项不连续性创新被引入市场的时候,企业的市场开发过程会出现明显的停滞,只有成功跨越鸿沟之后,企业才有可能推进市场开发的进程,鸿沟现象就将所有新兴的髙科技企业推向了一个危险的境地,虽然它们已经在早期市场中占据了稳固的地位,但横亘于面前的这条鸿沟却迫使它们不得不放弃相对安全的早期市场,然后到主流市场艰难地寻找自己的新位置。鸿沟现象的力量是残酷无情的,它将不断推动着企业向主流市场迈进。这时的关键问题就是企业的管理者能否及时意识到从早期市场向主流市场的转变,并充分利用这个转变为自己带来的机遇。到现在为止,我们一直将鸿沟视为企业市场开发过程中的一个最为关键的问题,并集中全部的精力来探讨企业在跨越鸿沟时应当采取的营销策略和方法。但是我们现在要告诉你的是,这条鸿沟的影响力其实是非常巨大的,除了企业的营销部门之外,它还会影响到高科技企业中所有其他部门的方方面面。因此我们回过头来,从营销的观点考虑这个转变在其他三个重要的领域产生的影响:融资、组织发展和研究开发。对于这三个领域来说,我们讨论的目的都是一样的——帮助企业顺利地进入主流市场,而不是像通常发生的那样,眼看着它们不幸跌入鸿沟之中。本章要介绍的基本思想其实非常简单:越过鸿沟之后的企业必然要受到它们在跨越鸿沟之前做出的所有承诺的约束。为了在早期市场站稳脚跟,高科技企业匆匆忙忙地做出了这些承诺,但是在面对新的情况时,这些承诺往往得不到实现。也就是说,企业在早期市场承诺的某种表现,或者承诺向顾客提供的某些回报若真的变为现实的话,整个企业都有可能被毁掉。这就意味着高科技企业在成功跨越鸿沟之后,需要完成的第一项任务往往就是想办法挣脱跨越鸿沟前所做承诺的束缚。

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